Kulturelle Unterschiede im Geschäftsleben zwischen BeNeLux und Deutschland – die Tür zu guten Geschäften?!
Der BeNeLux (Belgien, Niederlande und Luxemburg) erscheint Deutschland so ähnlich, dass viele Menschen davon ausgehen, es gäbe keine kulturellen Unterschiede. Wir beraten Unternehmen und Privatpersonen aus dem BeNeLux und Deutschland bei ihrer Geschäftstätigkeit im Ausland und haben festgestellt, dass die kulturellen Unterschiede größer sind als zunächst gedacht. Aus diesen Unterschieden können viele Probleme entstehen. Sobald man sie jedoch erkennt, lassen sich die meisten Schwierigkeiten in der Regel lösen – oder, wie ein unserer Mandanten es formulierte: Das perfekte Geschäft ist eine Mischung aus dem Pragmatismus und dem „Thinking outside the box“-Ansatz des BeNeLux mit der Arbeitsethik und Strukturiertheit Deutschlands.
1. Das Marktpotenzial
In den vergangenen Jahrzehnten haben sich Nordrhein-Westfalen und die BeNeLux-Staaten mit zusammen mehr als 45 Millionen Einwohnern zu einer großen grenzüberschreitenden Region europäischen Ausmaßes entwickelt. Nordrhein-Westfalen, das bevölkerungsreichste Bundesland Deutschlands, unterhält enge kulturelle, wirtschaftliche, soziale und gesellschaftliche Beziehungen zu Belgien und den Niederlanden sowie zu seinem indirekten Nachbarn Luxemburg.
Die Niederlande sind seit Jahren mit Abstand der wichtigste Handelspartner Nordrhein-Westfalens. In der Außenhandelsstatistik Nordrhein-Westfalens belegt Belgien – nach China und vor den USA – beim Export Platz 4 und beim Import Platz 3, weit vor deutlich größeren Staaten wie den USA und Russland. Das Handelsvolumen zwischen Deutschland und den Niederlanden belief sich 2017 auf 177,3 Milliarden Euro. Die Benelux-Staaten sind für Nordrhein-Westfalen auch verkehrspolitisch von großer Bedeutung: Traditionell sind die Rheindeltahäfen (Rotterdam und Antwerpen) die wichtigsten Partner für den globalen Außenhandel der nordrhein-westfälischen Industrie.
Nordrhein-Westfalen pflegt sehr intensive bilaterale Beziehungen zu Belgien, Luxemburg und den Niederlanden. Die grenzüberschreitende Zusammenarbeit mit Belgien und den Niederlanden ist über mehrere Jahrzehnte zu einem tragenden Pfeiler der Beziehungen zwischen Nordrhein-Westfalen und seinen Nachbarländern geworden. Mit dem Ziel, die bereits sehr engen Beziehungen qualitativ zu einer tieferen Partnerschaft weiterzuentwickeln, baut die Landesregierung die regionale Zusammenarbeit durch eine immer engere Kooperation im Rahmen der Benelux-Union aus.
Gleichwohl stellen Studien immer wieder fest, dass das Potenzial für Importe und Exporte zwischen dem BeNeLux und Deutschland noch nicht vollständig ausgeschöpft worden ist.
2. Geschäftsleben & Kulturelle Unterschiede
Um diese Geschäftsmöglichkeiten in der BeNeLux-Region und Deutschland nutzen zu können, ist es auch wichtig, die Unterschiede in der Mentalität zu verstehen. Unserer Erfahrung nach werden diese kulturellen Unterschiede häufig vernachlässigt – mit erheblichen Folgen für das Geschäft, die jedoch unnötig und vermeidbar wären. Bei jüngeren Menschen mit einem internationaleren Hintergrund werden diese Unterschiede jedoch zunehmend kleiner. Wir sehen folgende Bereiche:
a) Strenge und flache Hierarchien
In Deutschland gilt eine strenge Hierarchie, die aus einer patriarchalischen Gesellschaft resultiert. Im Gegensatz dazu ist der BeNeLux von einer matriarchalischen Gesellschaft geprägt. Dies hat unmittelbare Auswirkungen auf die Geschäftsbeziehungen. Es gibt eine formelle Umgangsweise, und Titel sind wichtig. Im Entscheidungsprozess trifft der Geschäftsführer bzw. der Vorstand die Entscheidung allein. Im BeNeLux hingegen herrscht ein informeller Umgang. Die Menschen sind teamorientiert und treffen Entscheidungen gemeinsam am Tisch.
b) Entscheidungsprozesse
Im Entscheidungsprozess ist der BeNeLux konsensorientiert, während in Deutschland die Vorgaben in der Regel von oben kommen.
c) Verhandlungen
Es gibt auch erhebliche Unterschiede im Verhandlungsstil. Im BeNeLux herrscht eine Konsenskultur, während in Deutschland stärker darauf hingearbeitet wird, die eigenen Ziele durchzusetzen. Das bedeutet jedoch nicht, dass Geschäftsleute aus dem BeNeLux nicht ebenso überzeugend auftreten können.
d) Du/Je
In Deutschland ist das „Du“ sehr persönlich. Es dauert daher in der Regel lange, bis man das „Du“ angeboten bekommt – doch dann bedeutet es auch Freundschaft, Vertrautheit und Vertrauen. „Je“ im BeNeLux entspricht eher dem englischen „you“ und hat nichts mit Freundschaft und Vertrauen zu tun. Zumindest in den Niederlanden war es jedoch früher üblich, den Vater nicht zu duzen, und ältere Menschen wurden ebenfalls gesiezt.
e) Small Talk
Der typische Deutsche möchte in einem Geschäftsgespräch schnell zu einem konkreten Ergebnis kommen, weshalb der Deutsche oft als ernst, direkt, förmlich und zielstrebig wahrgenommen wird. Im BeNeLux hingegen wird großer Wert darauf gelegt, den Geschäftspartner zunächst kennenzulernen, sodass Geschäftsleute aus dem BeNeLux tendenziell als persönlicher und humorvoller wahrgenommen werden.
f) Reaktionszeit
Im BeNeLux ist man schnelle Reaktionen gewohnt. Nicht umsonst sagt man: „Kleines Land, kurze Wege.“ Dies zeigt sich daran, dass in einstweiligen Verfügungsverfahren ein Arrest (beslag) in den Niederlanden und Belgien gängig ist (teilweise ohne vollstreckbaren Titel) und in Deutschland nahezu unmöglich wäre. Strenge Hierarchien und Formalismus führen in Deutschland zu „längeren“ Reaktionszeiten – „Gründlichkeit geht vor Schnelligkeit“. Verfahren dauern in der Regel länger.
g) Großer Nachbar mit einer Vergangenheit
Es sollte stets bedacht werden, dass Deutschland deutlich größer ist als der BeNeLux zusammen und Deutschland den BeNeLux besetzt hat. Auch wenn dies lange zurückliegt und die Beziehungen zwischen dem BeNeLux und Deutschland sehr gut sind, sollte man im Umgang sensibel sein. Es kann Türen öffnen, wenn ein Deutscher Niederländisch, Flämisch oder Luxemburgisch spricht, anstatt zu erwarten, dass Belgier, Luxemburger und Niederländer Deutsch sprechen. Es zeigt Respekt – und das wird erwidert.
Das Erkennen und Akzeptieren dieser Unterschiede erleichtert die Geschäftsbeziehungen und beugt Missverständnissen vor.