Earn-Out

Earn-Out-Strukturen variieren stark, sind jedoch meist an den Umsatz, das EBITDA oder das Erreichen spezifischer Meilensteine gekoppelt.

EBITDA-basierte Modelle

Hierbei ist die variable Zahlung an das Erreichen eines vorab definierten EBITDA-Wertes gebunden, welcher die operative Ertragskraft widerspiegelt. Diese Form ist beliebt, da sie die wirtschaftliche Performance des Unternehmens widerspiegelt. Für Verkäufer birgt dies jedoch ein Risiko: Käufer können das EBITDA durch Investitionen, Kostenzuweisungen oder interne Verrechnungen beeinflussen.

Aus diesem Grund sind Verkäufer gut beraten, präzise Bestimmungen (Earn-Out-Covenants) über die Geschäftsführung während des Earn-Out-Zeitraums in den Kaufvertrag (SPA) aufzunehmen. Entscheidend ist die Referenz auf konkrete Rechnungslegungsstandards und die Vermeidung vager Öffnungsklauseln wie „alle außerordentlichen Aufwendungen bleiben unberücksichtigt“.

Umsatz-basierte Modelle

Diese koppeln den Earn-Out an den realisierten Umsatz. Solche Werte sind einfacher festzustellen als EBITDA-Zahlen, gewähren jedoch weniger Einblick in die Rentabilität. Für Verkäufer sind diese Modelle oft vorteilhaft, da Umsatzwachstum in der Regel ein gemeinsames Ziel darstellt und Manipulationen schwieriger sind.

Käufer müssen jedoch verhindern, dass der Umsatz künstlich erhöht wird, beispielsweise durch die Gewährung übermäßiger Rabatte oder den „Einkauf“ unprofitabler Umsätze. Dem kann durch Mindestmargen-Vereinbarungen oder die Verpflichtung entgegengewirkt werden, das Unternehmen im ordentlichen Geschäftsgang zu führen.

Meilenstein-basierte Modelle

In diesem Fall ist die Zahlung an das Erreichen spezifischer, nicht-finanzieller Ziele gekoppelt, wie beispielsweise den Abschluss eines strategischen Vertrags, die Erlangung einer Marktzulassung für ein Produkt oder das Erreichen einer bestimmten Nutzerzahl. Diese Art von Earn-Out kommt vor allem bei Start-ups, digitalen Geschäftsmodellen und innovativen Technologieunternehmen zur Anwendung.

Die rechtliche Behandlung von Earn-Out-Vereinbarungen hat in den letzten Jahren erhebliche Entwicklungen erfahren. Drei aktuelle Urteile veranschaulichen, wie Gerichte die Verpflichtungen von Käufern und Verkäufern bewerten und welche Aspekte bei der Vertragsgestaltung von besonderer Bedeutung sind.

BFH-Urteil vom 9. November 2023 (IV R 9/21): Steuerliche Behandlung von Earn-Out-Zahlungen

Der Bundesfinanzhof hat mit seinem Urteil vom 9. November 2023 grundlegende Klarheit zur steuerlichen Behandlung variabler Kaufpreisbestandteile geschaffen. Die Entscheidung bestätigt und erweitert die bisherige Rechtsprechung zu gewinn- oder umsatzabhängigen Kaufpreisforderungen.

Leitsätze des Urteils:

• Neben dem Festkaufpreis zu leistende gewinn- oder umsatzabhängige Kaufpreisbestandteile sind erst im Zeitpunkt des Zuflusses als nachträgliche Betriebseinnahmen zu versteuern (§ 24 Nr. 2 i.V.m. § 2 Abs. 1 Satz 1 Nr. 2 EStG).
• Sie erhöhen den im Jahr der Veräußerung entstandenen Veräußerungsgewinn nach § 16 Abs. 1 Satz 1 Nr. 2 EStG nicht rückwirkend.
• Dies gilt auch für sogenannte Earn-Out-Klauseln, bei denen das Entstehen der variablen Kaufpreisbestandteile sowohl dem Grunde als auch der Höhe nach ungewiss ist.

Begründung des BFH:

Der BFH stuft Earn-Out-Zahlungen als aufschiebend bedingte Kaufpreisansprüche (§ 158 Abs. 1 BGB) ein. Im Veräußerungszeitpunkt steht weder fest, ob rechtlich in einem der Folgejahre eine Kaufpreisforderung entsteht, noch, wie hoch diese sein wird. Diese Unsicherheit rechtfertigt es, Earn-Out-Zahlungen unter Berücksichtigung des Grundsatzes der Besteuerung nach der wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit und in Anlehnung an das Realisationsprinzip von der stichtagsbezogenen Ermittlung des Veräußerungsgewinns auszunehmen.

Praktische Konsequenzen:

• Earn-Out-Zahlungen unterliegen nicht der Tarifbegünstigung nach § 34 Abs. 3 EStG (halber Steuersatz).
• Verkäufer müssen die variablen Kaufpreiskomponenten im Zuflussjahr mit dem vollen Einkommensteuersatz versteuern.
• Dies kann zu erheblichen steuerlichen Mehrbelastungen führen, die bei der Kaufpreisverhandlung berücksichtigt werden sollten.

FG Köln, Urteil vom 4. Dezember 2024 (12 K 1271/23): Earn-Out als Arbeitslohn

Eine besonders praxisrelevante und noch nicht abschließend geklärte Frage betrifft die Abgrenzung zwischen Earn-Out als Kaufpreisbestandteil und Arbeitslohn. Das Finanzgericht Köln hat hierzu mit Urteil vom 4. Dezember 2024 deutliche Leitplanken gezogen.

Sachverhalt:

Ein Gesellschafter-Geschäftsführer hatte seine GmbH-Anteile veräußert und sich verpflichtet, für weitere fünf Jahre als Geschäftsführer tätig zu bleiben. Ein Teil des vereinbarten Kaufpreises war als Earn-Out ausgestaltet und ausdrücklich an die fortdauernde Ausübung der Geschäftsführertätigkeit geknüpft. Vorgesehen war außerdem eine anteilige Rückzahlung bei vorzeitigem Ausscheiden.

Entscheidung des FG Köln:

Das Gericht qualifizierte den Earn-Out als Arbeitslohn, nicht als steuerlich privilegierten Veräußerungsgewinn. Ausschlaggebend war, dass der Earn-Out in engem Zusammenhang mit der künftigen Arbeitsleistung stand. Die Vereinbarung einer Rückzahlung bei vorzeitiger Beendigung bestätigte, dass es sich um eine Gegenleistung für künftige Arbeitsleistung handelt.

Konsequenzen:

• Volle Einkommensteuer- und Sozialversicherungspflicht statt Teileinkünfteverfahren (60 % steuerpflichtig)
• Erhebliche finanzielle Mehrbelastung für den Verkäufer
• Die Revision ist beim Bundesfinanzhof anhängig (Az. IX R 1/25), sodass die Frage noch nicht abschließend geklärt ist.

Gestaltungshinweise:

• Ist die Zahlung an eine fortdauernde Organstellung oder ein Dienst- bzw. Arbeitsverhältnis gebunden?
• Gibt es Rückzahlungsmodalitäten bei vorzeitigem Ausscheiden des Verkäufers?
• Präzise Trennung von Kaufpreis und Arbeitsvergütung in den Vertragsklauseln

Je stärker der Earn-Out an die aktive Mitarbeit des Verkäufers nach dem Closing gekoppelt ist, desto größer ist das Risiko der Einordnung als Arbeitslohn. Davon zu unterscheiden sind Earn-Out-Zahlungen, die allein von der zukünftigen Entwicklung des Unternehmens abhängig sind, unabhängig von einer Tätigkeit des Verkäufers.

OLG Naumburg, Urteil vom 26. Juni 2023 (Az. 12 U 23/23): Vereitelung des Earn-Out durch den Käufer

Das Oberlandesgericht Naumburg hatte über einen Fall zu entscheiden, in dem ein Käufer durch Beschlüsse in der Gesellschafterversammlung die Gewinnausschüttung verhinderte, obwohl der Verkäufer vertraglich einen Anspruch auf Gewinnbezug hatte.

Sachverhalt:

Nach dem Verkauf von Geschäftsanteilen einer GmbH fasste der Käufer als nunmehriger Alleingesellschafter einen Beschluss, wonach für das betreffende Jahr keine Gewinnausschüttung erfolgen sollte. Begründet wurde dies mit einer wirtschaftlich negativen Prognose.

Entscheidung des OLG Naumburg:

Das Gericht stellte klar, dass trotz des Ermessensspielraums nach § 29 Abs. 2 GmbHG die vertragliche Regelung im Anteilskaufvertrag Vorrang hat. Die Earn-Out-Klausel begründet mittelbar eine Ausschüttungsverpflichtung. Da der Käufer dieser Verpflichtung nicht nachgekommen sei, könne sich eine Schadensersatzpflicht (§ 280 BGB) ergeben.

Umfassende Auskunftsansprüche: Das Gericht sprach dem Verkäufer weitreichende Informationsrechte zu, die insbesondere folgende Punkte umfassen:

• Die Zusammensetzung sämtlicher Bemessungsgrundlagen aus Bilanz, G+V und Anhang des festgestellten Jahresabschlusses
• Zusammensetzung einzelner (kumulierter) Bilanzpositionen, die sich auf Ausgaben bzw. Betriebsausgaben der Gesellschaft beziehen
• Die Bildung von Rückstellungen und deren Notwendigkeit und Höhe
• Auswirkungen der eingestellten Positionen auf den Gewinn der Gesellschaft, durch geeignete Belege nachzuweisen

Praxishinweis: Das Urteil zeigt, dass die Rechte und Pflichten des Käufers im Zusammenhang mit Earn-Out-Klauseln detailliert und umfassend geregelt werden sollten, um potenzielle Post-M&A-Streitigkeiten zu vermeiden.

Für Verkäufer ist eine effektive vertragliche Absicherung von Earn-Out-Ansprüchen essenziell. Daher werden im SPA oft Earn-Out-Covenants aufgenommen, welche die Geschäftsführung während des Earn-Out-Zeitraums regulieren und Sanktionen bei Verstößen festlegen.

Kern-Elemente wirksamer Earn-Out-Covenants

1. Präzise KPI-Definitionen

Die für die Berechnung des Earn-Out relevanten Kennzahlen müssen mit Bezug auf konkrete Rechnungslegungsstandards definiert werden. Vage Formulierungen wie „alle außergewöhnlichen Aufwendungen bleiben unberücksichtigt“ sollten vermieden werden.

Empfehlung: Aufnahme von Beispielberechnungen als Vertragsanlage, um das gemeinsame Verständnis zu dokumentieren.

2. Einheitliche Rechnungslegungsgrundsätze

Der Kaufvertrag sollte festlegen, dass während der Earn-Out-Periode dieselben Bilanzierungs- und Bewertungsmethoden anzuwenden sind wie in der Vergangenheit. Änderungen sollten nur mit Zustimmung des Verkäufers möglich sein.

3. Umfassende Informationsrechte

Verkäufer sollten sich weitreichende Informationszugriffsrechte einräumen lassen:

• Einsicht in Bilanzen, G+V, Anhänge und sonstige relevante Unterlagen
• Monatliche oder quartalsweise Reporting-Pflichten des Käufers
• Prüfrechte durch eigene Steuerberater oder Wirtschaftsprüfer
• Recht zur Teilnahme an Aufsichtsrats- oder Beiratssitzungen

4. Verhaltensregeln für den Käufer (Covenants)

Der Kaufvertrag sollte konkrete Verpflichtungen des Käufers enthalten:

• Fortführung im „ordinary course of business“ (ordnungsgemäßer Geschäftsgang)
• Verbot oder Begrenzung von Kostenumlagen, Managementgebühren oder internen Verrechnungspreisen
• Verpflichtung zur Aufrechterhaltung bestimmter Investitionsniveaus
• Verbot der Zusammenlegung mit anderen Geschäftsbereichen
• Bei EBITDA-basierten Earn-Outs: Regelungen zu Abschreibungen, Wertberichtigungen, Rückstellungen

5. Sanktionsmechanismen

Bei Verstößen gegen Earn-Out-Covenants sollte der Vertrag klare Sanktionen vorsehen:

• Automatische Fälligkeit des Earn-Out, auch wenn die Ziele nicht erreicht wurden
• Schadensersatzansprüche
• Vertragsstrafen

Differenzierung nach Verkäufer-Rolle

Verkäufer bleibt operativ eingebunden: Sofern der Verkäufer nach der Transaktion eine operative Rolle (z. B. als Geschäftsführer) beibehält, kann er selbst zum Erreichen der Ziele beitragen, wodurch weniger detaillierte Covenants erforderlich sind. Allerdings entsteht hier das Risiko der steuerlichen Qualifikation als Arbeitslohn (siehe FG Köln-Urteil).

Verkäufer scheidet aus dem Unternehmen aus: In komplexeren Strukturen oder bei Ausscheiden des Verkäufers sind detailliertere Garantien unverzichtbar, darunter:

• Klare Rechnungslegungsstandards
• Berichtspflichten und Kontrollrechte durch unabhängige Dritte
• Weitreichende Informations- und Zustimmungsrechte
• Mitgliedschaft im Beirat oder Aufsichtsrat

Earn-Outs bringen ein erhebliches Konfliktpotenzial mit sich. Die Ansprüche sind abhängig von zukünftigen Ergebnissen, die sowohl durch interne Managemententscheidungen als auch durch externe Marktfaktoren beeinflusst werden können.

Häufige Streitpunkte

• Entstehen des Anspruchs dem Grunde nach: Wurden die Ziele tatsächlich erreicht?
• Höhe der variablen Zahlung: Wie sind die KPIs korrekt zu berechnen?
• Verletzungen von Earn-Out-Covenants: Hat der Käufer gegen Verhaltensregeln verstoßen?
• Buchhalterische Eingriffe: Sind Bilanzierungs- oder Bewertungsmethoden geändert worden?
• Zahlungsverzögerungen: Verweigert der Käufer die fristgerechte Zahlung?

Typische Konfliktauslöser

• Last-Minute-Earn-Outs: Wenn ein Earn-Out als „Scheinlösung“ in letzter Minute vereinbart wird, fehlt oft die sorgfältige Durchdachtheit. Die vertraglichen Formulierungen bleiben zu vage.
• Hohe binäre Schwellenwerte: Bei „Alles-oder-Nichts“-Klauseln kann ein vergleichsweise kleiner Sachverhalt über die Zahlung eines millionenschweren Earn-Outs entscheiden.
• Verkäufer noch im Management: Meinungsverschiedenheiten über die Geschäftsführung können entstehen, wenn der Verkäufer nach dem Closing noch als Geschäftsführer tätig ist.
• Vage Ausschlussklauseln: Formulierungen wie „alle außerordentlichen Aufwendungen bleiben unberücksichtigt“ führen regelmäßig zu Diskussionen.

Best-Practice-Checkliste zur Streitvermeidung

a) Klare Definitionen und Berechnungsmechanismen

• Präzise Definition der KPIs mit Bezug auf konkrete Rechnungslegungsstandards
• Bei EBITDA-Modellen: genaue Definition, welche Positionen einbezogen/ausgeschlossen werden
• Bei Umsatz-Modellen: Festlegung einer Mindestmarge zur Vermeidung unprofitabler Umsätze
• Bei Meilenstein-Modellen: objektiv überprüfbare Kriterien

b) Beispielberechnungen als Anlage

Aufnahme von Musterberechnungen für verschiedene Szenarien in den Kaufvertrag, um das gemeinsame Verständnis zu dokumentieren und spätere Interpretationsspielräume zu minimieren.

c) Transparente Verpflichtungen zur Bereitstellung von Finanzinformationen

• Monatliche oder quartalsweise Reporting-Pflichten
• Zugang zu allen relevanten Unterlagen (Bilanzen, G+V, Nebenbücher)
• Recht zur Beauftragung eigener Prüfer

d) Einschränkungen von Handlungen, die den Earn-Out nachteilig beeinflussen können

• Katalog von Earn-Out-Covenants mit konkreten Verhaltensregeln
• Verbot earn-out-schädlicher Maßnahmen oder Zustimmungsvorbehalt des Verkäufers
• Sanktionen bei Covenant-Verstößen

e) Eskalationsprozess unter Begleitung unabhängiger Experten

Empfohlen wird ein mehrstufiger Streitbeilegungsmechanismus (Multi-Tier-Clause):

• Stufe 1: Verhandlungen auf Management-Ebene (Good-Faith-Gespräche)
• Stufe 2: Mediation zur außergerichtlichen Konfliktlösung
• Stufe 3: Schiedsgutachter / Independent Expert für buchhalterische und technische Fragen
• Stufe 4: Schiedsgerichtsverfahren für rechtliche Fragen

Vorteile von Schiedsverfahren: Vertraulichkeit (keine öffentlichen Urteile), höhere Geschwindigkeit als ordentliche Gerichte und Auswahl branchenkundiger Schiedsrichter.

f) Mediationsklausel für die gütliche Streitbeilegung

Eine Mediationsklausel verpflichtet die Parteien, vor Einleitung eines Gerichts- oder Schiedsverfahrens einen Mediationsversuch zu unternehmen. Dies kann erhebliche Kosten und Zeit sparen und die Geschäftsbeziehung schonen.

Für Käufer

Realistische Zielvereinbarung:

• Angemessener Betrachtungszeitraum (empfohlen: maximal 2–3 Jahre)
• Gleitende Earn-Outs statt binärer Schwellenwerte
• Niedrige Multiples reduzieren Streitpotenzial

Flexibilität bei Unternehmensführung:

• Balance zwischen Earn-Out-Covenants und unternehmerischer Freiheit finden
• Regelungen zu strategischen Maßnahmen (Integration, Umstrukturierung)
• Klarstellung, welche Entscheidungen die Zustimmung des Verkäufers erfordern

Sorgfältige Strukturierung:

• Transparente Durchrechnung verschiedener Szenarien vor Vertragsschluss
• Enge Abstimmung zwischen Juristen und Finanzexperten
• Ausreichend Zeit für Vertragsgestaltung nehmen, auch wenn Zeitdruck besteht

Earn-Out-Klauseln bilden ein flexibles, aber rechtlich und steuerlich komplexes Instrument zur Kaufpreisbestimmung bei M&A-Transaktionen. Sie können Bewertungsunterschiede überbrücken und beiden Parteien wirtschaftliche Vorteile bieten, jedoch darf das damit verbundene Konfliktpotenzial nicht unterschätzt werden.

Die aktuelle Rechtsprechung zeigt drei zentrale Herausforderungen:

• Steuerliche Behandlung: Earn-Out-Zahlungen verlieren die Tarifbegünstigung und sind im Zuflussjahr voll zu versteuern (BFH 2023).
• Abgrenzung zum Arbeitslohn: Eine enge Verknüpfung mit fortdauernder Tätigkeit kann zur Qualifikation als Arbeitslohn führen (FG Köln 2024, Revision anhängig).
• Vereitelung durch Käufer: Vertragliche Earn-Out-Verpflichtungen haben Vorrang vor gesellschaftsrechtlichem Ermessen; Verstöße können schadensersatzpflichtig sein (OLG Naumburg 2023).

Eine fundierte rechtliche und steuerliche Begleitung ist daher essenziell, idealerweise bereits ab der Startphase im Letter of Intent. Die Gestaltung sollte folgende Prinzipien berücksichtigen:

• Einfachheit vor Komplexität: Je schlichter die Regelung, desto geringer das Manipulations- und Streitpotenzial.
• Präzision: Klare KPI-Definitionen mit Bezug auf Rechnungslegungsstandards.
• Balance: Schutz des Verkäufers bei Wahrung unternehmerischer Freiheit des Käufers.
• Konfliktprävention: Mehrstufige Streitbeilegungsmechanismen mit Mediation und Schiedsgutachterklauseln.